この教材の販売は、2019年12月5日をもちまして終了いたしました。
教材の内容にご興味をお持ちの販売事業者の方は、【特別レポート】「介護市場に販売事業者として新規参入したい」にご登録下さい。
あるいは、「販売事業者向け支援サービス」のページをご確認下さい。
A５サイズ 172ページ（除：表紙）
１．教材タイトル
介護ロボット市場開拓のマーケティング
～特異な市場の開拓と顧客育成 ５つの戦略ポイント～
２．対象者
- 介護ロボットを販売されている事業者
- サービス分野にロボットを販売される事業者
３．概要
- 顧客との間に大きなギャップが生じがちな特異な介護ロボット市場を、見込み客を育成しながら開拓するポイントについて解説する販売・マーケティング戦略の教材です。
- 介護ロボット市場開拓の最大のポイントは、「（協力）施設を育成しながら、市場開拓の体制を構築し、仕組み化させること」。
- この理解を深めるために、「顧客への価値」「利益の設定」「プロセス」の３つのパーツを網羅しながら、５つの戦略ポイントを中心に市場開拓および顧客育成のポイントを解説するマーケティング戦略の教材（テキスト版）です。
- この教材では、顧客との間に大きなギャップが生じ苦戦しがちな介護ロボット市場の開拓を目的に、マーケティング力を高め顧客とのギャップを埋め、顧客への価値を創造する一方で、利益を出し、売れる（儲かる）仕組みをつくるポイントを解説します。
- 介護ロボットという医療機器や福祉用具とも異なる、特異な市場で奮闘している、あるいは参入を検討している販売事業者を対象に、市場（マーケット）の実態を踏まえた上で、市場開拓および顧客育成のポイントを体系的にまとめ上げたマーケティング戦略の教材です。
介護は難しい（？）市場（マーケット）です。「ロボット」という用語が用いられていますが、市場の特性はヨソのロボット業界とは大きく異なります。一見すると福祉用具の延長上にある市場とも思われがちです。確かに、一部にはそういう製品があります。医療機器や玩具と重なる領域もありますが、やはり異なります。
また一般的な「ロボットビジネス」とは一線を画します。Q(Quality)・C(Cost) ・D(Delivery)で決まる世界ではありません。だから市場開拓のアプローチは「BtoBのロボット販売」とは大きく異なります。つまり「ロボット」という言葉こそ使われていますが、製造業や物流業の現場にロボットを販売するアプローチではなかなか通用しないということ。おまけに、単にロボットという「モノ」を売ろうとするだけでは開拓が難しく、啓発が必要な市場です。特に高価格なロボットにはそれが求められます。
「介護ロボット」は、施設あるいは在宅いずれにしろ、ロボット技術を有する製品を最終的な恩恵者となる高齢者に提供する「高齢者向けビジネス」です。市場開拓には「BtoC」のノウハウが求められます。
『介護ロボット市場開拓のマーケティング』では、介護現場にロボットを普及させることを目的に、市場を開拓するための戦略ポイントを解説します。
教材の作成に際し、ロボットが活用されている他の業界とは異なる市場の特異性、行政の動き、それに短期間に急成長した他の高齢者向けビジネスの成功手法などを考慮しました。その上で、「介護ロボット市場は、こう攻めよう！」という内容を解説する教材です。大きさはA4の半分のA5サイズです。表紙を除き172ページものボリュームです。
期待は大きいが、未知の新しい市場！
ところで、産業用ロボットを凌ぐ勢いで成長すると期待されているのがサービスロボット市場です。2025～2030年頃までには、今後も成長していく産業用ロボットよりも市場が大きく成長する、と経済産業省が試算しています。そのようなサービスロボットの中でも、社会課題解決の救世主として期待されている介護ロボットの市場が、今後どのくらいのスピードで、どこまで成長するのか？
これについては誰にもわかりません。国の試算（期待？）通り、2020年に500億円規模の市場に成長するかどうかさえわかりません。しかし、巷で言われている「高齢化の進展」「介護人材の不足」「ロボット技術の進歩」などは間違いないことです。特に、介護分野の課題解決はもう「待ったなし」です。
期待が大きく市場の開拓に向けて公費が投入され続けています。ロボット関連のさまざまな政策が国や自治体から打ち出されていますが、その多くは「モノづくり」にフォーカスされています。また、ロボットを使う側に購入費を補助する施策が活発ですが、補助金を当て込んだ販売（事業）では、補助金の終了とともに「死に体」になりかねません。また行政主導で市場が形成されつつありますが、国や自治体が企画した単年度単位の単発的なイベント（事業）に便乗し、てんやわんやしているだけでは報われることはないはずです。
そこで必要なことは、国や自治体の支援策あるいは介護保険制度の行方に身を委ねるのではなく、自ら事業戦略を立案し、集客などの仕組みを構築することではないでしょうか？ そうすれば、今後の展開が大きく違うはずです。
５つの戦略ポイントを中心に市場開拓や顧客育成のアプローチを解説！
５つの戦略ポイントを中心に、「顧客への価値」「利益の設定」「プロセス」の３つのパーツを網羅しながら解説しています！
介護ロボット市場の開拓ポイントは、「（協力）施設を育成しながら、市場開拓の体制を構築し、仕組み化させること」。
最初は試行錯誤しながらも、売上規模が小さくても、まずは早期に成功パターンを築きあげることです。そのための体制を構築し、仕組み化（パターン化）させる。次に、その小さな成功パターンを資金投入により水平展開して規模を拡大させる。
受身になって国や自治体の支援にお世話になるだけではなく、ロボットブームの熱が冷めてしまう前に、攻めの姿勢で自社の成功パターンを確立させておくべきでは？
そこで『介護ロボット市場開拓のマーケティング』では、産業用とは大きく異なる介護分野において、市場開拓や顧客育成の仕組みを作り上げるためのポイントを「顧客への価値」「利益の設定」「プロセス」の３つのパーツを網羅しながら、５つの戦略ポイントを中心に解説します。
肝心なのは市場（マーケット）の理解のはずだが？
過去に関わった高齢者ビジネスの成功手法などを参考に「介護ロボ市場開拓にはこのやり方だ！」というアプローチを体系化させて紹介しています！
『介護ロボット市場開拓のマーケティング』を執筆した私、関口は、2010年から国や他の自治体に先駆けて、神奈川県事業で介護ロボットの普及推進活動に関わりました。メーカー・施設・行政の間に入り橋渡し役のような立場で仕事をしました。実証事業をはじめ、産官学の有識者から構成される委員会の運営、ロボット展示会の企画・運営、市場調査など、介護ロボット普及推進を目的にさまざまな活動に携わりました。
当時からロボット開発者は大勢いました。モノづくりをする人、それに政策に関わる人も大勢いました。調査会社もありました。しかし、一番肝心な市場（マーケット）を理解している人は殆どいませんでした。誰もが手探りでした。
そんなこともあり、誰かに頼ることもなく、自分の足で現場をまわり市場の理解に努めました。そして、自分の目で実態を把握する見聞情報の収集に努めました。メーカーと施設との間のトラブルにも巻き込まれました。施設の方からは「県の実績作りのためにロボットを使わせるつもりか？」などと、お叱りを受けたことも一度や二度ではありませんでした。
お陰様で、市場がよく理解できるようになり、作り手（売り手）と使い手（買い手）の間にある、なかなか埋まらない大きなギャップについてもわかってきました。
マーケティングプロセスの中でも、市場（customer)の理解が最も重要なはずだが・・
私、関口がアメリカのMBAスクールで学んだのは、ビジネス展開する上で、市場（マーケット）の理解が最も重要であるということ。当然ですが、同じ製品でも市場が異なればアプローチは異なるのです。また３Ｃ分析の一つである市場（customer）だけではなく、競合（competitor)、自社（company)、それに政治、経済、技術、社会情勢なども考慮しなければなりません。
市場（マーケット）の理解が最も重要ですので、先に述べた通り、自分の足で何度も多数の現場に出向き、先入観を持つことなく、自分の目で実態を把握しようと努めました。多数の導入現場をよく見てまわり、トップから現場スタッフまで様々な方からいろいろ教えを受けました。気付きや反省が多くありました。
以前に関わった製造業や物流現場で導入されていたロボットとは大きく異なり、介護現場へのロボット導入は一筋縄では行かないことを痛感させられました。
特異な市場を「こう攻めよう！」
このような介護ロボット市場を取り巻くさまざまな実態を冷静に捉えた上で、私、関口は、過去に実践した高齢者ビジネスの成功手法などを駆使して、「この市場はこう攻めるべきだ！」という市場開拓ノウハウを体系化させました。それをテキスト版の教材としてまとめ上げたのが『介護ロボット市場開拓のマーケティング』です。何度か書き直し、今回は「第３版」の販売です。
繰り返しますが、介護ロボットの市場開拓には、ユーザーである施設の協力が欠かせません。在宅への展開を踏まえても、施設の存在が不可欠です。施設が介護ロボットを導入しても、現場の職員を上手く巻き込まない限り活用できない実態と同様に、ロボットメーカーには施設の巻き込みが市場開拓する上で必要です。
これは、よくありがちな自社に都合の良いデータを収集してもらうため、あるいは開発の実証実験の場として施設を巻き込むことではありません。「上手な活用方法」を他の施設に波及させる役割を担ってくれる協力施設が必要なのです。
医療機器や福祉用具とは異なる新しい仕組みを築かなければならないのです。
ぜひとも早期の市場開拓の達成に向けて、『介護ロボット市場開拓のマーケティング』を活用いただき、この教材が何かしらお役に立てることを念じてやみません。
主な内容（目次）
はじめに
第1章：特異な市場をどう攻める（まとめ）
- この教材のまとめ
- 介護ロボット市場はどう特異なのか？
- 介護ロボット市場の開拓と顧客育成
第２章： 戦略ポイントの前にこれをおさえよう
- ビジョンの確認
- ビジネス活動はプロセス、ビジネス全体は１つのシステム
- KPIなど指標（メトリクス）の活用
- 市場開拓のカギを握る「見える化」
第３章： ５つの戦略ポイント
- 「買い手」に見えるようにする
- わかるカタチになっているか？
- モノ売りだけでは市場開拓できない
- 宣伝仲間（協力者）が欠かせない
- 思いつきや受身ではなく仕組み化（プロセス化）
第４章：設計図なしの集客は博打と同じ
- 事業の戦略は立案したか？
- 顧客の活動チェーンは理解しているか？
- 顧客開拓のステップはどうするか？
- 「見込み客」の開拓はどうするか？
- 「見込み客」から「購入客」への引き上げは？
- 「購入客」から「ファン客」への育成は？
- 導入・活用の支援に活かす「セミナー（勉強会）」の開催
- マーケティング活動の一環である「導入・活用の支援」
第５章：損益構造と利益の設計
- 損益構造はどうするか？
- 利益の設計でおさえるべきポイント
第6章：メディア、クチコミ、顧客の声
- 広報は？ メディア活用とクチコミづくり
- 顧客の声の吸い上げと事業への反映
売り手目線ではなく、顧客目線で感情面のメリットの訴求を！
第7章：戦略ストーリーと体系的な目標設定
- 戦略ストーリーを描く
- 体系的に目標を設定する
第８章：最後の確認ポイント
- 使う側からみたベネフィット、興味・関心になっているか？
- 価格ではなく価値の勝負になっているか？
- 補助・助成金、介護保険などに頼っていないか？
- 売上、利益は確保できるのか？
- 陳腐化、環境変化への対応策は？
おわりに
●172ページ（除：表紙）
●A5サイズ（A4サイズの半分の大きさ）
＊表紙はカラー、本文はモノクロ
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