公的支援の「成功」と、企業の「成功」は同じではない

介護テクノロジーの普及を目的として、これまで国や自治体ではさまざまな事業が行われてきました。

介護施設のニーズを調査する。メーカーと介護施設をマッチングする。実際に機器を使ってもらい、その効果を測定する。結果を分析し、報告書や事例集としてまとめる。

こうした取り組みには、それぞれ意味があります。

しかし、公的資金が継続的に投入される分野では、行政の縦割りなども相まって、似たような事業が全国各地で繰り返されることがあります。

調査を行い、実証を行い、報告書をまとめる。その仕事をシンクタンクやコンサルティング会社などが受託する。そして翌年度には、別の地域で、また似たような事業が行われる。

もちろん、受託する企業が悪いわけではありません。発注された業務を仕様書に沿って遂行し、成果物を納品することは正当な仕事です。

私が気になるのは、いつの間にか「何を変えるために事業を行うのか」よりも、「事業を実施すること」「予算を執行すること」そのものが目的になってしまうことはないのかという点です。

ただ、介護テクノロジー市場へ参入する企業にとって、本当に重要なのは、公的事業のあり方を論じることではありません。

行政と企業では、そもそも目指しているゴールが違う。

企業側は、このことを理解しておく必要があります。

では、企業は何を考えなければならないのでしょうか。

そこから先は、極めて現実的な「商売」の話になります。

• 誰に売るのか。
• 介護施設の誰が購入を決めるのか。
• どのような「価値」を訴求すれば購入してもらえるのか。
• どのような価格なら受け入れられるのか。
• どうやって販売し、最初の導入事例を次の受注につなげていくのか。

そして、可能なら補助金に依存することなく、継続的に売上と利益を生み出せる仕組みをつくっていく。

ここまで考えて、初めて「事業化」への道筋が見えてきます。

もちろん、公的支援には大きな価値があります。特に資金力のない小さな介護ベンチャーにとっては、なくてはならない存在です。ただし、公的支援を活用することは、事業をつくる一過程にすぎません。

実証などを通じて得られた知見を製品や提供価値の改善につなげ、次の顧客を開拓し、販売を広げていくことは、企業自身が担う仕事です。

もっとも、異業種から介護テクノロジー市場へ参入する企業が、最初から必要な経験や機能をすべて持っているとは限りません。

市場について分からなければ、その市場に詳しい人の力を借りる。介護施設との接点が足りなければ、公的支援や外部のネットワークを活用する。販売や市場開拓の経験が不足していれば、外部の力で補う。

経験のない市場へ入っていくのであれば、「水先案内人」のような存在を活用することも一つの方法です。

大切なのは、公的事業への採択や実証そのものをゴールにしないことです。

「この取り組みが終わった後、誰がこの製品を買ってくれるのか。どうすれば次の顧客へと広げ、継続的に売上と利益を生み出せるのか」

公的支援も上手く活用しながら、その先の事業をどうつくるのか。そこまでを見据えて取り組むことが、企業には求められているのではないでしょうか。

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