介護テクノロジー市場に参入する企業が増える一方で、 実際には「売れない」「続かない（撤退してしまう）」ケースも目立ちます。

• 市場理解の不足：技術や製品には自信があるものの、介護市場を十分に理解しないまま参入し、販売につながらない。
• 営業アプローチのミスマッチ：社内に新規事業に精通した人材がいても、一般的なBtoB営業と同じアプローチを採るため、現場とのギャップが埋まらず、導入につながらない。
• 販売体制の構築不足：ターゲットや訴求ポイントが明確でないまま代理店に販売を任せるため、思うように販売してもらえない。
• 補助金依存の事業モデル：補助金を前提とした販売となり、制度の終了とともに売上（出荷）が大きく減少してしまう。
• 現場定着の失敗：導入までは進んだものの、現場に定着せず、継続的な利用や口コミ、追加導入につながらない。

企業側は「テクノロジーの機能」を誇り、現場側は「日々のケアの運用」を求めている。この「機能」と「運用」のボタンの掛け違いこそが、参入間もない企業における典型的なズレの正体です。

企業側の「現場を理解している」という思い込みや、「（当社製品の）優れた機能を説明しても価値が伝わらない」というジレンマ。その一方で、実は施設側にも、受け入れ体制の構築や業務改善ノウハウの習得などの面で課題が存在します。

しかし、ビジネスを成立させるためには、売り手の企業側から現場へ歩み寄り、手を差し伸べなければならないのですが、両者の間にある溝は、現実問題としてそう簡単には埋まりません。

それらは、

「市場参入の設計や進め方」に問題があるケースが目立ちます。

介護テクノロジー事業で本当に重要なのは、優れた技術や機器を「開発すること」ではありません。

• 現場で使われ、
• 評価され、
• 継続的に導入され、

そして市場へ広がっていくことです。

どれほど画期的な技術であっても、それ単体では現場に届きません。事業を成功へ導くには、技術力以上に、それを価値に変える以下の「多角的なアプローチ」が不可欠です。

• 介護現場を理解する力：生身のケアの現場課題をリアルに把握し、運用へ翻訳する力
• 新規事業を立ち上げる力：製品開発にとどまらず、ビジネスモデルとして成立させる0→1の事業開発力
• 市場を開拓する力：自治体や関係者などを巻き込み、普及・波及していく仕組みをつくる力

当会では、

・戦略の設計（絵に描いた餅）で終わらせない

・実証・導入のプロセスまで具体化する

・初期段階の導入施設づくりを支援する

・拡販に向けて協力者を育成する

・波及の仕組みをつくる

といった形で、

単なるアドバイスに終始する「コンサルタント」の枠を超え、技術と現場の深い溝を埋める「実行プレイヤー」として、事業が自走するまで一気通貫で伴走支援します。

当会では、以下の3つのプロセスを通じて、市場とのズレを解消します。

代表の関口は、事業会社でゼロから新規事業を立ち上げた経験を持つとともに、介護テクノロジー市場の黎明期から、企業・行政・介護現場のそれぞれに関わってきました。

その経験をもとに、外部からアドバイスするだけではなく、必要に応じて企業のプロジェクトに入り込み、事業を前に進めるための実務まで支援します。

2010年より、神奈川県の介護ロボット普及推進事業（全国初の取り組みとして実施）において、実行責任者としてメーカー・介護施設・行政をつなぎ、介護ロボット・テクノロジー市場の黎明期から、実証・導入の推進、普及啓発、メディア対応などに関与してきました。

その後も現在に至るまで、15年以上にわたり、介護テクノロジー市場の普及・事業化支援に携わっています。

これまで講演活動も100回以上行いながら、企業と現場の双方に関わり、事業化・実証・導入支援を継続しています。

また、神奈川県をはじめ、埼玉県・宮城県など自治体事業にも関与し、介護施設・メーカー・行政間の調整や市場形成支援に携わってきました。

特に、企業と現場のズレを埋める事業・プロセス設計に強みがあります。

• 実証施設の選定および調整
• 実証計画の設計と現場対応
• 導入に向けた運用設計
• 初期導入施設の開拓支援
• メーカー・施設・行政間の調整
• 講演・普及啓発活動
• メディア対応・情報発信支援

当会は、介護テクノロジー市場への参入や販路拡大を目指す企業様を対象に、市場調査から実証支援、販売モデルの構築まで、実践的な支援を行っています。

新規参入をご検討中の企業様はもちろん、「市場には参入したものの、現場への定着が進まない」「売上が思うように伸びない」といった課題を抱える企業様に対しても、原因を分析し、販売戦略や営業体制を見直しながら、成果につながる仕組みづくりをご支援しています。

• フィジカルAI・自律走行型ロボットメーカー
• コミュニケーションロボット・対話型AI企業
• 見守り機器・センサーメーカー
• リハビリ支援機器メーカー
• AI・ICT活用サービス事業者
• 介護DX関連企業・SaaSベンダー
• 介護・高齢者向け製品・サービスを提供する企業
• これから介護テクノロジー市場への参入を目指す企業

介護現場で活用されるテクノロジーやサービスであれば、ロボット、ICT、AI、センサー、ソフトウェアなど分野を問わずご相談いただけます。

市場参入・PoC・定着・経営・事業化の壁を越える実践ガイド