介護テクノロジー市場に参入する企業が増える一方で、 実際には「売れない」「続かない（撤退してしまう）」ケースも目立ちます。

• 実証では評価されたが、受注につながらない
• 導入事例はできたが、次の施設へ横展開できない
• 展示会では見込み客が集まるが、商談・受注につながらない
• 補助金がある時は売れるが、通常販売ではほとんど売れない

• 市場理解の不足：技術や製品には自信があるものの、介護市場を十分に理解しないまま参入し、販売につながらない。
• 営業アプローチのミスマッチ：社内に新規事業に精通した人材がいても、一般的なBtoB営業と同じアプローチを採るため、現場とのギャップが埋まらず、導入につながらない。
• 販売体制の構築不足：ターゲットや訴求ポイントが明確でないまま代理店に販売を任せるため、思うように販売してもらえない。
• 公金依存の事業モデル：補助金や公的制度を前提とした販売に依存し、自立的な市場を形成できないまま、制度の縮小・終了とともに売上（出荷）が大きく減少してしまう。
• 現場定着の失敗：導入までは進んだものの、現場に定着せず、継続的な利用や口コミ、追加導入につながらない。

企業側は「テクノロジーの機能」を誇り、現場側は「日々のケアの運用」を求めている。この「機能」と「運用」のボタンの掛け違いこそが、参入間もない企業における典型的なズレの正体です。

介護テクノロジー市場への参入では、新しい製品や技術を開発することに目が向きがちです。

しかし実際には、製品をつくることは事業化へのスタートにすぎません。

介護現場を十分に理解しないまま「技術ありき」で開発を進め、製品が完成してから「現場のどこで、どう使ってもらうか」「どう売るか」を考え始めるケースもあります。

そして、これは介護テクノロジーに限ったことではありません。

これまで企業の新規事業に関わる中で、構想段階で市場性を見いだせず参入を見送る、製品を開発したり海外製品の販売を始めたりしても売れない、PoC・実証では評価されても本格導入につながらない、一定の販売実績はできても横展開できない、売上は立ってもいつまでも単年度黒字化できず、数年後に撤退する――といったケースを数多く見てきました。

つまり、「良い製品をつくること」と「事業として成功すること」は別の問題です。

しかも、開発や市場参入が進んでから問題に気づくほど、それまでに投じた開発費、人件費、時間などの負担は大きくなります。 製品が完成してから方向転換しようとしても、簡単には戻れません。

だからこそ大切なのは、最初から「開発ありき」「参入ありき」で考えないことです。

まず介護現場を理解し、本当に事業機会があるのか、自社の技術がどのような価値を生み出せるのか、継続的に売上と利益を生み出せる事業になるのかを、できるだけ早い段階で見極める。

そのうえで参入すると決めたなら、開発、実証、現場導入、販売、改善までを一つのプロセスとして考えていく必要があります。

当会は、「製品をつくること」ではなく、その先の「事業化」までを見据えて支援します。

市場参入・PoC・定着・経営・事業化の壁を越える実践ガイド

介護テクノロジー事業では、国や自治体などによる支援が充実してきました。介護施設とのマッチングや実証など、現場のニーズを確認しながら製品・サービスを開発する機会も、以前に比べて得られやすくなっています。

しかし、本当に難しいのはその先です。

• 実証では評価されたのに、受注につながらない
• 導入事例はできたが、次の施設へ横展開できない
• 展示会では見込み客が集まるが、商談・受注につながらない
• 補助金がある時は売れるが、通常販売ではほとんど売れない
• 介護施設にどう提案すれば響くのか分からない

どれほど画期的な技術であっても、それ単体では現場に届きません。事業を成功へ導くには、技術力以上に、それを価値に変える以下の「多角的なアプローチ」が不可欠です。

• 介護現場を理解する力： 生身のケアの現場課題をリアルに把握し、運用へ翻訳する力
• 新規事業を立ち上げる力： 製品開発にとどまらず、ビジネスモデルとして成立させる0→1の事業開発力
• 市場を開拓する力： 自治体や関係者などを巻き込み、普及・波及していく仕組みをつくる力

当会が特に力を入れているのは、こうした力を活かし、「実証のその先」にある事業化・販売拡大の壁を越えることです。

単に実証先を紹介したり、製品について助言したりするだけではなく、介護現場で得られた知見をもとに、

• 誰に、どのような価値を訴求するのか
• どのような販売モデル・営業プロセスを構築するのか
• 初期導入事例を、次の販売や横展開につなげるにはどうするのか
• メディア対応などのPR活動を活用し、製品・サービスの認知や信頼をどう高めるのか
• 販売パートナーや協力者をどう巻き込み、市場へ広げていくのか
• 補助金に依存せず、継続的に売れる仕組みをどうつくるのか

といった、「売る・広げる・事業として成立させる」ためのマーケティングと事業開発に踏み込みます。

製品開発はあくまで通過点。その先にある「事業化」を目指す。

必要に応じて企業のプロジェクトに入り込み、戦略の見直しから販売・市場開拓まで、実行レベルで伴走することが当会の特徴です。

当会では、以下の3つのプロセスを通じて市場とのズレを解消し、参入から事業化、その先の販売拡大までを支援します。

代表の関口は、事業会社でゼロから新規事業を立ち上げた経験を持つとともに、介護テクノロジー市場の黎明期から、企業・行政・介護現場のそれぞれに関わってきました。

その経験をもとに、外部からアドバイスするだけではなく、必要に応じて企業のプロジェクトに入り込み、事業を前に進めるための実務まで支援します。

介護テクノロジー市場の黎明期から15年以上にわたり、企業・行政・介護現場の間に入り、企業の市場参入・実証・導入・事業化を支援してきました。

2010年より、神奈川県の介護ロボット普及推進事業（全国初の取り組みとして実施）において、実行責任者としてメーカー・介護施設・行政をつなぎ、介護ロボット・テクノロジー市場の黎明期から、実証・導入の推進、普及啓発、メディア対応などに関与してきました。

その後も現在に至るまで、15年以上にわたり、介護テクノロジー市場の普及・事業化支援に携わっています。

これまで講演活動も100回以上行いながら、企業と現場の双方に関わり、事業化・実証・導入支援を継続しています。

また、神奈川県をはじめ、埼玉県・宮城県など自治体事業にも関与し、介護施設・メーカー・行政間の調整や市場形成支援に携わってきました。

特に、企業と現場のズレを埋める事業・プロセス設計に強みがあります。

• 市場参入・事業戦略の検討
• 実証施設の選定・調整、実証計画の設計
• 導入に向けた運用設計・初期導入施設の開拓
• 販売戦略・販売モデルの検討
• 販売先・協力者の開拓支援
• メディア対応・PR・情報発信支援
• メーカー・施設・行政間の調整
• 講演・普及啓発活動

当会は、介護テクノロジー市場への参入や販路拡大を目指す企業様を対象に、市場調査から実証支援、販売モデルの構築まで、実践的な支援を行っています。

新規参入をご検討中の企業様はもちろん、「市場には参入したものの、現場への定着が進まない」「売上が思うように伸びない」といった課題を抱える企業様に対しても、原因を分析し、販売戦略や営業体制を見直しながら、成果につながる仕組みづくりをご支援しています。

• フィジカルAI・自律走行型ロボットメーカー
• コミュニケーションロボット・対話型AI企業
• 見守り機器・センサーメーカー
• リハビリ支援機器メーカー
• AI・ICT活用サービス事業者
• 介護DX関連企業・SaaSベンダー
• 介護・高齢者向け製品・サービスを提供する企業
• これから介護テクノロジー市場への参入を目指す企業

介護現場で活用されるテクノロジーやサービスであれば、ロボット、ICT、AI、センサー、ソフトウェアなど分野を問わずご相談いただけます。