メッセージ（ご挨拶）

この想いが、2000年頃から「超高齢社会に向けて、（介護を含め）健康関連分野で新しい市場を創る仕事をしたい！」と思い続けてきた私が介護ロボット経営実践会を立ち上げたキッカケです。

私は神奈川県の公益社団法人かながわ福祉サービス振興会に籍を置き、2010年から国や他の自治体に先駆けて介護ロボットの普及推進事業を担当しました。

当時からロボット開発者は大勢いましたが、介護ロボットの市場は未知の世界でした。モノづくりをする人や政策に関わる人は大勢いたのに、一番肝心な市場（マーケット）を理解しているような人は殆どいませんでした。

そこで、私は神奈川県事業をキッカケに、人に頼ることなく自分の足で何度も施設に出向き、自分の目で現場の実態を把握する見聞情報の収集に努めました。

かながわ福祉サービス振興会の在籍中だけでも計20機種以上のロボット、計100以上の事業所の（試験）導入に関わりました。それ以外にも、主は神奈川県内ですが優に数百ヵ所以上の介護施設や病院を訪問し、経営トップから現場の職員に至るまで多数の方を取材する機会に恵まれました。

汗だくになる真夏もコートを着込んでも寒い冬も関係なく、殆ど毎日のように大小さまざまな施設へ出向き、検証事業や普及活動などに数多く携わり、介護ロボット全般にわたる情報を蓄積してきました。

また、テレビ・雑誌・新聞といったメディアからの取材依頼や各種団体からの講演依頼にも数多く対応しました。

さらに、製造業をはじめ、商社・システム会社・不動産会社・シンクタンク・リサーチ会社・コンサル会社・銀行など優に100を超える国内外の企業や団体から介護ロボット市場への参入などに関する相談にも対応しました。そして自身で見聞きしながら把握した市場や業界に関する情報の提供をしました。

このように介護ロボット業界に関わる多くの人と接しました。メーカー・施設・行政の間に入り橋渡し役のような立場で数多くの介護ロボット導入現場をみてきました。「売り手」と「買い手」の間に挟まれ、トラブルにも何度か巻き込まれました。お蔭様で、介護ロボット市場の開拓に関し色々なことがよくわかってきたのです。

2012年頃から、国やいくつかの自治体が「ロボットの開発事業者」に「早く良いモノを作って下さい！」と補助金を出して盛んに応援してきました。一方、「使う側」の介護施設に対する経済面における負担軽減の支援も次から次と出てきました。

国や自治体の支援策により、介護ロボットはメディアでの露出が増え大きく注目されました。一定の成果はありました。しかし、実際には介護ロボットの普及スピードは、国の目論見が大きくはずれて、かなり遅いのです。

介護ロボットがなかなか普及しないのは、当初からずっと言われ続けてきた「価格が高い！」という価格面や「完成度がまだイマイチ！」という使い勝手・機能面以外にも、さまざまな課題があるからと考えています。

介護現場は、一般的に知られたロボットが活躍する工場や物流倉庫と異なり必ずしも生産性や効率性が求められる職場ではありません。サービス業でありホスピタリティが求められる職場です。「ロボット」という用語が使われていますが、産業用ロボットが活躍する世界とは明らかに使われる環境が異なるのです。

さまざまな課題があるのですが、介護ロボット普及に時間が掛かっているのは、突き詰めると「ギャップがあるから」と、私は以前からずっと考えていました。

では、どんなギャップがあり、なぜそれが生じるのでしょうか？

先に述べた通り、価格面や機能面のキャップが挙げられますが、他にもいろいろあります。

今のところ、殆どのロボットメーカーは「ロボット」というモノを直販あるいは代理店などを通じて販売する「モノの売り切り」のビジネスモデルで事業を展開しています。一方の受入施設は、ロボットというモノを与えられ、その操作方法を教わる程度では「上手く活用し切れない！」という「売り手」と「買い手」のギャップがあります。

また、マインド面のギャップもあります。例えば、ロボットという有望市場への期待が大きく、国・自治体・民間企業などが大きく注目しています。一方で、ユーザーである介護職員の視点に立つと、ロボットの活用は課題解決や目標達成の手段にすぎないわけです。

私は介護ロボット関連のセミナーや講演で講師を務めた回数が3桁に達していますが、そのような場において、過去に「せっかくロボットのセミナーに来たのに、介護施設に導入した結果、どこまで人員削減が進んだのかという事例の紹介がなく、残念だった！」という意見をいただいたことが何度かありました。「ロボット」という表現が使われているために、このように産業用と同じ感覚で意見する人がいたということをお伝えしたいのですが、これも明らかにマインド面のギャップと言えるでしょう。

このようにさまざまなギャップがある中、それをなかなか埋められなかった要因については、一言で説明すると、ロボット産業創出の期待が大きいために、最も肝心な「市場（customer）の理解」が置き去りのまま、「モノづくり（技術）」や「政策（ロボット関連政策のPRや実績づくり）」が優先されたからではないかと考えていました。

産業創出に向けてモノづくりを推進し、政策で支援していくのは非常に良いことです。しかし、前提となるはずの「市場（customer）の理解」がそっちのけでした。ビジネスは全て顧客への価値提案がベースになっています。だから、本来は「顧客の実態」を明らかにした上で解決策を提案すべきではなかったのではないでしょうか？

もう一つの原因は、市場特性が全く異なるにも関わらず、「ロボット」という括りです。つまりプロッダクトアウトの発想で介護も他の市場も「ロボット」として一緒くたに検討・議論されたからだと考えていました。

これこそが介護現場とのギャップを埋めにくくした根源ではないかと考えていますが、今後は少しでも改善されることを望んでいます。

説明した通り、さまざまなギャップがあるのですが、介護ロボットの普及に向けて、国や自治体が支援に乗り出しています。例えば、金銭面の支援・実証実験の場の提供・開発サイドと供給サイドのマッチンングなどが該当します。

どこも試行錯誤していますが、このような支援はしばらく続くと思われます。

しかし、国や自治体、それにロボットメーカーの力では行き届かないギャップが「作り手」と「使い手」との間にはあります。それを埋めることも数あるギャップの中で普及促進へ向けた大きなカギになると考えています。国や自治体の支援だけでは解決できない「ギャップ」を埋めることを、誰かが担う必要があると考えているのです。

この想いを実現するために、私自身にできることは何か？　国や自治体などの力では行き届かないことで、私にどんなギャップを埋めることができるのだろうか？　これについてよく考えました。

私、関口は、2010年以降、さまざまな介護ロボットの導入事例をみてきました。同時に、介護現場へのヒアリングを通じて、導入現場の実態把握に努めてきました。多数の介護施設を訪問しながら、どうすれば介護現場・経営の課題が解決するのだろうか？　

介護ロボットの普及を加速するには何が必要なのだろうか？　などと日夜、真剣に考えてきました。

• 「一体、何が必要なのだろうか？」
•  「どうすれば介護ロボットの普及がスピードアップするのだろうか？」
•  「カネ(購入費用）や（ロボットの）機能面の問題だけなのだろうか？」

と自問自答してきました。国や自治体の担当者が数年単位で交代していく中、変な責任を感じて何度も試行錯誤しながら悩みました。まさにカオスの状態でした。その状態が２年以上も続きました。そして、カオスから抜け出してようやく「このやり方をキチント実施すれば上手くいくはずだ！」というアプローチにたどり着いたのです。

私は、アメリカの大学を卒業した後、オリンパス光学工業（現オリンパス）勤務を経て再びアメリカに留学し、経営学修士(MBA)を取得しました。アメリカの大学院在学中は、一旦休学してボストン郊外にある大手医療機器メーカーの本社で日本市場向けのマーケティング業務に従事しました。

 その後、帰国して大手外資系企業や中小企業などで、業務プロセス改善・ロジステック・新規事業の立ち上げなどさまざまなプロジェクトを経験しました。

 社会人になり最初の10年間のキャリアは、「クオリティ（品質カイゼン）」「プロジェクトマネジメント」というキーワードに括ることができます。

アメリカの大学院でMBAを取得した直後は、大手外資系企業でシックスシグマという品質カイゼン（経営改革）の手法を使って課題解決を請負う社内コンサルタント（ブラックベルト）の立場でプロジェクトを推進しました。また、中小企業で経験した「売上ゼロ」「顧客ゼロ」の状態からの新規事業（健康食品事業）立ち上げと、責任者としての事業運営の経験は、失敗続きながらもアメリカのMBAで学んだマーケティングよりも遥かに実践的で得るものがありました。

そのような経験を活かし、介護ロボットと接点を持つ前は、健康食品や化粧品など通販事業のマーケティング戦略を支援していた時期がありました。TV・チラシ・雑誌などの媒体を駆使し、お客さん・著名人、医師など影響力のある人を巧みに広告塔として使いながら、稼ぎだした売上の多くを広告宣伝に再投資していく事業です。

 「必ずしもたいしたことないモノ」でも「すごい！」「買いたい！」「超 お得！」などと消費者に思わせるために、ちょっと巧みなマーケティング手法（演出）を駆使するわけです。

 やっていることは広告媒体への投資とリターンのカネ（数字）をシミュレートしながら、さまざまな手法を駆使して消費者の欲望や不安を煽ることでしたが、まるで社会に貢献している感じがなかったのです。潤うのは、販売業者、広告業界、それに彼らの協力者（広告塔を演じる大学教授や芸能人など）だけ。時間の経過と共にそのような業界を支援する仕事に違和感を持ち始めました。

そのような業界とは異なり、かながわ福祉サービス振興会でスタートさせた介護ロボットの仕事はまさに社会課題の解決でした。

健康食品や化粧品の通販業界は、実物を手にしてもらうことなく、短時間で消費者に商品について理解させて、「欲しい！」と思わせる宣伝がとても上手。その一方で、技術やモノ作り先行になりがちでマーケティング面が非常に弱く、顧客とのギャップを埋められないのが、新規に市場に参入した多くのロボット関連の企業ではないかと思います。

そのような、介護ロボット市場に参入している、あるいは参入を検討している企業を対象に、戦略やマーケティングを支援しながら市場を開拓するお手伝いを通じてロボット普及に貢献したいと考えています。