期待大だが、特異な市場!

特異なロボット市場をどう攻める?

  • 施設に(購入費を)補助すれば、ロボットの導入は容易。しかし、後に使われなくなるケースが少なくない!
  • 補助金を当て込んだ販売では事業がいつまで続くかわからない!
  • 遅かれ早かれ「自ら顧客を開拓できる」ビジネスモデルが不可欠!

ロボット技術は課題解決の1手段

介護の現場では、介護人材の確保や定着などさまざまな課題を常に抱えており、今後はさらに深刻化します。

この課題に関しては、女性や高齢者の活用、外国人労働者の受入れなど複数の施策が同時に進行しています。

その1つが「ロボット技術の活用」であり大きな注目を集めています。しかし、今のところ「ロボットが無ければ商売あがったり!」ということはありません。でも介護人材不足の問題はかなり深刻になりつつあります。

果たして、ロボットの活用は介護現場の救世主となるのでしょうか?

活用には苦労がつきもの

先述のような市場環境の中、ロボットに興味を示し早くから導入した介護施設がいくつもあります。彼らを長く観察してハッキリしていることがあります。

それは「導入は容易、でも後に使われなくなるケースが多い(活用には苦労がつきもの)」ということ。

ツールを与えるだけでは難しい

介護業界の特性(人材、制度、取り巻く環境など)を踏まえると、単にツール(ロボットやICTなど)を与えるだけの活動では市場の開拓が難しいのです。

在宅での使用と異なり、組織の中でツールを上手く活用してもらわなければなりません。そのためには職員に機能や操作方法を伝授するだけで済むわけではありません。

まだまだ公費に依存

これまで行政ではロボット市場の創出に向けて、メーカーに開発費を補助する一方、ユーザー(施設)には購入費を補助する施策を行ってきました。

その結果、市場は成長しつつありますが、公費に依存した市場形成にすぎません。本当の意味での成長にはまだ時間が掛かりそうです。

つまり、公費に依存しないとモノもカネもなかなか動かない。それがこの市場の現状です。

単なるモノ売りでは難しい

また国や自治体の支援は、産業育成の視点が強く、成果が見えやすい「モノづくり」が中心でした。

その先の販売については、販売事業者が(行政が用意した)補助金を武器に見込み客(ユーザー)にアプローチする方法が主流です。

本来なら補助金頼りの販売から脱して、自社のマーケティング活動を強化しながら顧客(ユーザー)とのギャップを埋めて需要を喚起する必要があるはずです。

単なるモノづくり→モノ売りだけでは開拓が難しい市場なのです。

「研究・企画」「開発・設計」から「販売」や(販売後の)「フォローアップ」に至る一連のビジネスプロセスにおいて、よりユーザー目線で事業を展開することが重要であり、この取り組みがユーザーとの「ギャップを埋める!」ことにつながるはずです。

介護ロボット市場開拓プロセス

優れたロボットの提供

ユーザー目線の事業展開の結果として「優れたロボットの提供」が可能となります。また「販売」以降のプロセスにおいては、大きく2つの取り組みが必要となります。

導入・活用の支援

1つは「導入・活用の支援」です。これは、自社製品の操作方法をユーザーに習得してもらう活動だけではありません。

彼らが、目標を決めて、そこへ到達するために、自社製品(ロボットやICTなど)を上手に活用してもらいながら、チーム(関係職員)をまとめ、問題解決してゴールへと導いてあげる支援です。

しかしロボットという「モノの売り切りモデル」で事業展開する企業にとってコストがかさむ施策は可能な限り避けたいもの。そこでやり方(ビジネスモデル)に工夫が必要となります。

マーケティングの強化

もう1つは「マーケティングの強化」です。これは自社が提供するロボットの価値を高く評価してくれるよう、見込み客を手助けすることで需要を喚起することです。

無理に営業(売り込み)をしなくても、潜在顧客(施設の職員)が関心を示し、購入へ向かうように梯子を掛けてあげる取り組みです。

そのようなマーケティングの強化の一環として「導入・活用の支援」が求められるのです。

介護ロボット市場開拓に必要なこと

市場開拓には「1.優れたロボットの提供」が大前提ですが、「2.導入・活用の支援」と「3.マーケティングの強化」が不可欠です。

介護ロボット市場開拓

介護ロボット市場開拓のポイントは、(協力)施設を育成しながら、市場開拓の体制を構築し、仕組み化させること。

この実現に向けて、特異な介護ロボット市場を開拓することを目的に、マーケティング活動(市場開拓・顧客育成)を支援します。

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