期待大だが、特異な市場!

特異なロボット市場をどう攻める?

  • 施設に(購入費を)補助すれば、ロボットの導入は容易。しかし、後に使われなくなるケースが少なくない!
  • 補助金を当て込んだ販売では事業がいつまでも続くかわからない!
  • 遅かれ早かれ「自ら顧客を開拓できる」ビジネスモデルが不可欠!

介護の現場では、介護人材の確保や定着などさまざまな課題を常に抱えており、今後はさらに深刻化します。この課題に関しては、女性や高齢者の活用、外国人労働者の受入れなど複数の施策が同時に進行しています。

その1つが「ロボット技術の活用」であり大きな注目を集めていますが、今のところ「ロボットが無ければ商売あがったり!」ということはありません。

先述のような市場環境の中、ロボットに興味を示し早くから導入した介護施設がいくつもあります。彼らを長く観察してハッキリしていることがあります。それは「導入は容易、でも後に使われなくなるケースが多い!(活用には苦労がつきもの!)」ということ。

つまり、介護業界の特性(人材、制度、取り巻く環境など)を踏まえると、単にモノ(ロボットやICTなど)を与えるだけでは市場の開拓が難しいのです。

在宅での使用と異なり、組織の中で上手く活用してもらうためには、職員に使い方を伝授すれば済むわけではありません。

これまで行政ではロボット市場の創出に向けて、メーカーに開発費を補助する一方、ユーザー(施設)には購入費を補助する施策を行ってきました。

その結果、市場は成長しつつありますが、公費に依存した市場形成にすぎません。本当の意味での成長にはまだ時間が掛かりそうです。

つまり、公費に依存しないとモノもカネもなかなか動かない。それがこの市場の現状です。

また国や自治体の支援は、産業育成の視点が強く、成果が見えやすい「モノづくり」が中心でした。その先の販売については、ユーザー側に(行政から用意された)補助金を武器にアプローチする方法が主流でした。

繰り返しますが、企業の市場開拓は公費に大きく依存しているのです。

本来なら補助金頼りの販売から脱して、自社のマーケティング戦略を強化しながら顧客(ユーザー)とのギャップを埋めて需要を喚起する必要があるはずです。

単なるモノづくり・モノ売りだけでは開拓が難しい市場ですから。

「研究・企画」「開発・設計」の段階から「販売」や(販売後の)「フォローアップ」に至る一連のビジネスプロセスにおいて、よりユーザー目線で事業を展開することが重要であり、この取り組みがユーザーとの「ギャップを埋める!」ことにつながるはずです。

介護ロボット市場開拓プロセス

ユーザー目線の事業展開の結果として「優れたロボットの提供」が可能となります。同時に「販売」以降のプロセスにおいては、大きく2つの取り組みが必要です。

1つは「導入・活用の支援」です。これは、単に自社製品の操作方法をユーザーに習得してもらう活動ではありません。

彼らが、目標を決めて、そこへ到達するために、自社製品(ロボットやICTなど)を上手に活用しながら、チーム(関係職員)をまとめ、問題解決してゴールへと導いてあげる支援です。

しかしロボットという「モノの売り切りモデル」で事業展開する企業にとってコストがかさむ施策は可能な限り避けたいもの。そこでやり方に工夫が必要となります。

もう1つは「マーケティングの強化」です。これは企業が提供するロボットの価値を高く評価してくれるよう、見込み客を手助けすることで需要を喚起することです。無理に営業しなくても、人々(潜在顧客)が関心を示し、購入へ向かうように梯子を掛けてあげる取り組みです。

介護ロボット市場開拓に必要なこと

市場開拓には「1.優れたロボットの提供」が大前提ですが、「2.導入・活用の支援」「3.マーケティングの強化」が不可欠です。

介護ロボット市場開拓

介護ロボット市場開拓のマーケティング

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「ロボットだがロボットとは異なる!特異な介護ロボット市場の開拓と顧客育成」を解説します。

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介護ロボット市場開拓のマーケテイング

【No.33】介護ロボットはキャズムを越えられるか?
【No.32】産業用と異なるからこそ必要なこと
【No.31】介護ロボット販売で先にやるべきこと
【No.30】成功への第一歩はメニューに載ること?
【No.29】 過去のターニングポイントと面白い取り組み
【No.28】 平成30年度の介護ロボット予算で気付いたことは…
【No.27】ロボット活用に向けた施策で最も重要なことは…
【No.26】市場開拓にレバレッジが効く「1対N」のアプローチ
【No.25】介護ロボット市場の開拓にも必要なユーザー教育
【No,24】誰が介護ロボット市場を制するか?
【No.23】介護ロボット代理店の苦労
【No.22】ロボットビジネスのセグメント化
【No.21】「ニーズの違い(バラツキ)」とイベント企画
【No.20】施設が補助金に飛び付く前にやるべきこと
【No.19】施設にとってロボットの導入で最も重要なことは?
【No.18】ロボットをロボットとして見ているだけでは?
【No.17】ロボット市場への参入は凶と出るか吉と出るか?
【No.16】ロボットセミナーの開催で判明した顧客のニーズ
【No.15】潜在顧客から見た見守りロボット
【No.14】介護ロボットは6年前より増えたが、その一方【No.13】見守りロボットは是か非か?
【No.12】介護ロボットを活用する直接的なメリット
【No.11】ロボットに頼らない活用方法は?
【No.10】施設の介護ロボット選定の実態は?
【No.9】介護ロボット市場の開拓には?
【No.8】補助金政策による光と影
【No.7】補助金のメリットとデメリットは?
【No.6】自治体支援策の特徴は?
【No.5】ハードだけではなく、ソフト面も必要では?
【No.4】介護現場にロボットを導入するための要件は?
【No.3】なぜ、「普及はまだまだ!」なの
【No.2】介護ロボットの認知度は飛躍的に高まったが
【No.1】介護ロボットの普及を電子カルテと比べると