「製品単体での販売(ロボットのバラ売り)」から「ソリューションの提供」で、1顧客当たりの売上を最大化

介護の現場では、介護人材の確保や定着などさまざまな課題を常に抱えており、今後はさらに深刻化します。

この課題に関しては、女性や高齢者の活用、外国人労働者の受入れなど複数の施策が同時に進行しており、その1つが「ロボット技術の活用」となります。そこで「介護ロボット」に大きな注目が集まっているのです。特に、介護現場における人材不足の問題はかなり深刻になりつつありますから。

果たして、ロボットの活用は介護現場の救世主となるのでしょうか?

介護業界の特性(人材、制度、取り巻く環境など)を踏まえると、単にツール(ロボットやICTなど)を与えるだけの取り組みでは市場の開拓は難しいようです。

在宅での使用と異なり、施設という組織の中でツールを上手く活用してもらわなければなりません。そのためには職員に機能や操作方法を伝授すればOKというわけにはいかないのです。

これまで行政ではロボット市場の創出に向けて、メーカーに開発費を補助する一方、ユーザー(施設)には購入費を補助する施策を主に行ってきました。

その結果、市場は成長しつつありますが、市場の形成は公費に依存しています。今のままでは、本当の意味で市場が成長するまでにはまだ時間が掛かりそうです。

つまり、公費に依存しなければ「モノ」も「カネ」もなかなか動かない。それが既存市場の現状です。

国や自治体の支援は、産業育成の視点が強く成果が見えやすい「モノづくり」が中心でした。

販売については、販売事業者が(購入者向けに用意された)補助金を口実に見込み客(ユーザー)にアプローチしていく方法が主流。

しかし、本来なら補助金頼りの事業展開から脱却して自社のマーケティング活動を強化し、顧客(ユーザー)とのギャップを埋めて需要を喚起する必要があるはずです。

単なるモノ売りだけでは開拓が難しい市場なのです。

今後、5GやIoTの普及により時代は「ソリューションの提供」へシフトします。ハードウェア重視ではなくなります。介護市場も大きく変わっていくでしょう。それはローテクなモノ(ハード)を提供する福祉用具の延長線上とは明らかに大きく異なる世界が展開されることを意味します。

スマホを見ればわかる通りです。携帯業界はハードウェア重視から、多角的なプラットフォームを基盤したネットワーク構造へと舵を切り始めてから勢力図がすっかり変わり、業界における価値の大半はグーグルとアップルに抑えられるようになりました。このような動きは、他の業界にも広まり、加速しつつあります。介護市場も大きく変わっていくことでしょう。

介護ロボットに関しては、企業・施設(ユーザー)・行政の間の橋渡し役として市場・顧客・競合(参入企業)などを2010年からチェックしてきましたが、介護市場の特性を踏まえると、販売事業を成功させるためには大きく5つのステップ(ビジネスモデル)があると考えています。

重要なのは顧客を中心にビジネスを考えること。下記に示した5つのステップに関しては、より上位の取り組みが望まれます。次の通り名付けました。

  • 介護ロボット販売事業1.0:ロボットのバラ売り
  • 介護ロボット販売事業2.0:+見込み客向けセミナー
  • 介護ロボット販売事業3.0:+個別コンサル
  • 介護ロボット販売事業4.0:完全パッケージ化
  • 介護ロボット販売事業5.0:トータルソリューションの提供

現在、販売市場に参入している事業者の多くは「介護ロボット販売事業1.0」の状態です。これは「ロボットのバラ売り」と記しましたが「良いモノなら売れる!」というプロダクトアウトの発想による販売です。「自社製品ありき」で、顧客を中心に考えるビジネスからは最も遠くに位置します。

展示会やセミナーなどの場を通じて潜在顧客と接点を持ち、興味を示してくれた人に「ウチの製品には、こんな素晴らしい機能があります!」「このように見事な活用ができます!」などと説得しながら、特定の機種を販売(バラ売り)する方法です。

この方法では他人に広告塔を演じてもらうなど「見せ方」や「演出方法」を工夫するより他ないのです。

顧客の立場に関係なく「自社が売りたいモノ」を売るために、「どう見せるか?」「どう伝えるか?」の違いしかないのです。

2.0は「1.0:ロボットのバラ売り」を1つだけランクアップさせた方法です。セミナーという「場」を提供し、見込み客を教育・啓蒙しながら販売につなげる方法です。1.0の延長線上にセミナーという「場」を設け、「見せ方」や「伝え方」を工夫することになります。

見込み客向けセミナー

ちなみに、企業が無料で提供する(自社)製品説明会のような売り込み色の強いセミナーとは異なります。

「頭髪ケアセミナー」のように、製薬会社や通販会社が見込み客(薄毛に悩んでいる人)の名簿(見込み客リスト)を集めることを目的に開催するものとも異なります。

セミナーに参加した見込み客が購入へと向かってくれるよう、介護ロボットの活用方法などについて「新たな気付き」を与える場を提供するのです。

セミナーについては、当日の運営だけではなく、その前後の導線設計などに上手い・下手の違いこそ見られますが、ネットの活用が一般化したにも関わらず、多くの業界で有効な集客手段として採り入れられています。

SNSの普及に伴い増加してきた「会員制・コミュニティビジネス(含:NPO・協会ビジネス)」でも、積極的にセミナー(イベント)を開催し、集客につなげています。

「介護ロボット販売事業3.04.05.0」の内容ついては、より顧客を中心に考えたビジネスモデルととなります。IoTやAIが本格的に普及する新しい時代に向けたビジネスモデルです。

この新しいビジネスモデルの内容ついては当会主催の出前型のセミナーに参加された企業様にだけ情報提供しています。

なお、当会主催の出前型のセミナーの詳細は、特別レポート「介護市場に販売事業者として新規参入したい」に登録された方、あるいは、お問い合わせいただいた方にのみお知らせしています。

販売事業者(売り手)向け

売り手向け【特別レポート】
介護市場に販売事業者として新規参入したい

介護施設(買い手)向け

買い手向け【特別レポート】
業務改善を推進する施設になればロボットを上手に活用できる

【No.42】分厚いレポートと保険給付外の市場の可能性
【No.41】販売事業者は、どのようにセミナーを開催するべきか?
【No.40】製造業のサービス化が進んでいく中、介護ロボットは?
【No.39】縦割りの弊害とカニバリゼーション
【No.38】介護ロボットのセミナーやアンケートの活かし方
【No.37】介護ロボットの普及は「見える化」が解決してくれる
【No.36】介護ロボットの普及・市場開拓のブレイクスルー
【No.35】介護ロボットの買い手の効用を妨げているものは?
【No.34】平成31年度の補助金は早期争奪戦か?
【No.33】介護ロボットはキャズムを越えられるか?
【No.32】産業用と異なるからこそ必要なこと
【No.31】介護ロボット販売で先にやるべきこと
【No.30】成功への第一歩はメニューに載ること?
【No.29】 過去のターニングポイントと面白い取り組み
【No.28】 平成30年度の介護ロボット予算で気付いたことは…
【No.27】ロボット活用に向けた施策で最も重要なことは…
【No.26】市場開拓にレバレッジが効く「1対N」のアプローチ
【No.25】介護ロボット市場の開拓にも必要なユーザー教育
【No,24】誰が介護ロボット市場を制するか?
【No.23】介護ロボット代理店の苦労
【No.22】ロボットビジネスのセグメント化
【No.21】「ニーズの違い(バラツキ)」とイベント企画
【No.20】施設が補助金に飛びつく前にやるべきこと
【No.19】施設にとってロボットの導入で最も重要なことは?
【No.18】ロボットをロボットとして見ているだけでは?
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【No.14】介護ロボットは6年前より増えたが、その一方【No.13】見守りロボットは是か非か?
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