期待大だが、特異な市場!

特異なロボット市場をどう攻める?

  • 施設に(購入費を)補助すれば、ロボットの導入は容易。しかし、後に使われなくなるケースが少なくない!
  • 補助金頼みの購入がいつまでも続くわけではない!
  • 遅かれ早かれ「自ら顧客を開拓できる」ビジネスモデルが不可欠!

介護の現場では、介護人材の確保や定着などさまざまな課題を常に抱えており、今後はさらに深刻化します。この課題に関しては、女性や高齢者の活用、外国人労働者の受入れなど複数の施策が同時に進行しています。

その1つが「ロボット技術の活用」ということで大きく注目されていますが、今のところ「ロボットが無ければ商売あがったり!」などということはありません。

そのような市場環境の中、介護ロボットに興味を示し早くから導入した介護施設がいくつもあります。彼らを長く観察してハッキリしていることがあります。それは「導入までは容易、でも後に使われなくなるケースが多い!(活用には苦労がつきもの!)」ということ。つまり、ロボットやICTの介護市場の開拓は、(単にモノを与えるだけでは)難しいのです。

在宅での使用と異なり、組織の中で活用してもらうためには、職員に単に使い方を習得してもらえば済むわけはありません。

そのような中、ロボット市場の創出に向けて、メーカーに開発費を補助する一方でユーザー(施設)には購入費を補助する国や自治体の施策が活発に行われてきました。その結果、市場は成長しているものの、今だに公費の力に頼った市場形成にすぎません。本当の意味で市場が成長していくにはまだ時間が掛かりそうです。つまり公費に依存しないとモノもカネもなかなか動かない。それがこの市場の現状です。

 

また国や自治体の支援は、産業育成の視点が強く、成果が見えやすい「モノづくり支援」が中心です。その先にある販売活動については、先に述べた通り、ユーザー側に購入費を補助する方法が主流でした。

そのため企業の市場開拓は、今のところ公費に依存した方法が主流です。また国・自治体や業界団体などが主催するイベントに出展し、潜在顧客と接する機会を得ようとしていることでしょう。福祉機器や医療機器の販売チャネルを既に築いている業者に販売を委託するかもしれません。

あるいは、ツテを頼りに見込み客(例えば、社福の理事長など)を個別に紹介してもらおうとするかもしれません。自社の立場が優位になるよう国や自治体などへさまざまな働きかけをしている企業も少なくないようです。

 

しかし、本来なら補助金や国の制度を当て込んだ販売促進だけではなく、自社のマーケティング戦略を強化して、顧客(ユーザー)とのギャップを埋めて需要を喚起する必要があるはずです。単なるモノづくり・モノ売りだけでは開拓が難しい市場ですから。

「研究・企画」や「開発・設計」の段階から「販売」や(販売後の)「フォローアップ」に至るまでの一連のビジネスプロセスにおいて、よりユーザー目線で事業を展開することが重要であり、この取り組みがユーザーとの「ギャップを埋める!」ことにつながるはずです。

介護ロボット市場開拓プロセス

ユーザー目線の事業展開の結果として、当然ながら「優れたロボットの提供」が必須です。同時に「販売」以降のプロセスにおいては、大きく2つの取り組みが必要です。

1つは「導入・活用の支援」です。これは導入や活用がスムーズに進むよう施設(買い手)に対して支援を提供することです。しかしロボットという「モノの売り切りモデル」で事業展開する企業にとってコストがかさむ施策は可能な限り避けたいはず。そこでやり方に工夫が必要となります。

もう1つは「マーケティングの強化」です。これは企業が提供するロボットの価値を高く評価してくれるよう、見込み客を手助けすることで需要を喚起することです。つまり、無理に営業しなくても、人々(潜在顧客)が関心を示し、購入へ向かうように梯子を掛けてあげる取り組みです。

介護ロボット市場開拓に必要なこと

市場開拓には「1.優れたロボットの提供」が大前提ですが、「2.導入・活用の支援」「3.マーケティングの強化」が不可欠です。

介護ロボット市場開拓

介護ロボット市場開拓のマーケティング

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顧客との間に大きなギャップが生じがちな特異な介護ロボット市場の開拓および顧客育成について解説する販売・マーケティング戦略の教材(冊子版)です。

「ロボットだがロボットとは異なる!特異な介護ロボット市場の開拓と顧客育成」を解説します。

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介護ロボット市場開拓のマーケテイング

【No.32】産業用と異なるからこそ必要なこと
【No.31】介護ロボット販売で先にやるべきこと
【No.30】成功への第一歩はメニューに載ること?
【No.29】 過去のターニングポイントと面白い取り組み
【No.28】 平成30年度の介護ロボット予算で気付いたことは…
【No.27】ロボット活用に向けた施策で最も重要なことは…
【No.26】市場開拓にレバレッジが効く「1対N」のアプローチ
【No.25】介護ロボット市場の開拓にも必要なユーザー教育
【No,24】誰が介護ロボット市場を制するか?
【No.23】介護ロボット代理店の苦労
【No.22】ロボットビジネスのセグメント化
【No.21】「ニーズの違い(バラツキ)」とイベント企画
【No.20】施設が補助金に飛び付く前にやるべきこと
【No.19】施設にとってロボットの導入で最も重要なことは?
【No.18】ロボットをロボットとして見ているだけでは?
【No.17】ロボット市場への参入は凶と出るか吉と出るか?
【No.16】ロボットセミナーの開催で判明した顧客のニーズ
【No.15】潜在顧客から見た見守りロボット
【No.14】介護ロボットは6年前より増えたが、その一方【No.13】見守りロボットは是か非か?
【No.12】介護ロボットを活用する直接的なメリット
【No.11】ロボットに頼らない活用方法は?
【No.10】施設の介護ロボット選定の実態は?
【No.9】介護ロボット市場の開拓には?
【No.8】補助金政策による光と影
【No.7】補助金のメリットとデメリットは?
【No.6】自治体支援策の特徴は?
【No.5】ハードだけではなく、ソフト面も必要では?
【No.4】介護現場にロボットを導入するための要件は?
【No.3】なぜ、「普及はまだまだ!」なの
【No.2】介護ロボットの認知度は飛躍的に高まったが
【No.1】介護ロボットの普及を電子カルテと比べると