メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」へ

介護の現場では、介護人材の確保や定着などさまざまな課題を常に抱えており、今後はさらに深刻化します。

この課題に関しては、女性や高齢者の活用、外国人労働者の受入れなど複数の施策が同時に進行しており、その1つが「ロボット技術の活用」となります。そこで「介護ロボット」に大きな注目が集まっているのです。特に、介護現場における人材不足の問題はかなり深刻になりつつありますから。

では果たして、ロボットの活用は介護現場の救世主となるのでしょうか?

介護業界の特性(人材、制度、取り巻く環境など)を踏まえると、単にツール(ロボットやICTなど)を与えるだけの取り組みでは市場の開拓は難しいのです。

施設という組織の中でツールを上手く活用してもらわなければなりません。職員に機能や操作方法を伝授すればOKというわけではないのです。

これまで行政はロボット市場の創出に向けて、メーカーに開発費を補助する一方、ユーザー(施設)には購入費を補助する施策を主に行ってきました。

その結果、市場は成長しつつありますが、その形成は公費に依存しています。今のままでは、本当の意味で市場が成長するまでにはまだ時間が掛かりそうです。

公費に依存しなければ「モノ」も「カネ」もなかなか動かない。それがこれまでの市場の特徴でした。

国や自治体の支援は、産業育成の視点が強く成果が見えやすい「モノづくり」が中心でした。

販売については、販売事業者が(購入者向けに用意された)補助金を活用しながら見込み客(ユーザー)にアプローチしていく方法が主流でした。

しかし、本来なら補助金頼みの事業展開から脱却し、自社のマーケティング活動を強化しながら顧客(ユーザー)とのギャップを埋めて需要を喚起する仕掛けが必要なはずです。

下記に該当する事業者には【特別レポート】をおすすめします!

今後、5GやIoTの普及により時代は「ソリューションの提供」へとシフトします。介護市場も大きく変わっていきます。ローテクな製品(ハード)を、あくまで単体(スタンドアローン)で使ってもらうことを前提に販売する福祉用具の延長線上とは明らかに大きく異なる世界が展開されるはずです。

新しいテクノロジーを「単体で」「単発的に」活用してきた介護市場ですが、5GやIoTの影響を受けて大きく変わっていくはずです。

また、IoTの普及によって何でもつながり便利になる反面、「使い手」である介護施設はこれまで以上に大変になります。なぜなら、ハード、ソフト、アプリ、通信、サーバー、ネットワーク…と複雑に事業者が絡む環境において、「このサービスはA社に」「あっちはB社が担当で」「それからC社には…」などと、複雑なサービスを事業者毎に整理し、使い分けていくことが大変になるからです。現場の職員は、業務(本業)に専念したいので、できればそのような面倒な業務は避けたいはずです。

一方、殆どの販売事業者はいまだに自社が売りたい製品を一方通行的に売ろうとしています。「良い製品なら売れるはず」「安くすれば良い」「補助金で買ってくれる」と「メーカーに代わって商品を売る」発想で事業を展開しているのです

介護ロボット経営実践会では、「メーカーに代わって売る」という考え方ではなく、介護施設(顧客)の目線で購買代理を行い、顧客の問題の本質を解決することを第一に考えた「新しいビジネスモデル」を提唱しています。

「自社製品ありき」「特定製品の売り込み」の発想から、より顧客を中心に考えたビジネスへ転換していただき、顧客の満足度を高めて1顧客当たりの売上の最大化を狙うことを目的としています。

介護ロボットに関しては、2010年から企業・施設(ユーザー)・行政の間の橋渡し役として市場・顧客・競合(参入企業)などをチェックしてきましたが、介護市場の特性を踏まえると、販売事業を成功させるためには、大きく5つのステップの中でもより上位の取り組みを行うことであると考えています。

重要なのは顧客を中心にビジネスを考えること。介護業界の盲点をつくことです。5つのステップに関しては、次の通り名付けました。

  • 介護ロボット販売事業1.0:ロボットのバラ売り
  • 介護ロボット販売事業2.0:+見込み客向けセミナー
  • 介護ロボット販売事業3.0:+個別コンサル
  • 介護ロボット販売事業4.0:完全パッケージ化
  • 介護ロボット販売事業5.0:トータルソリューションの提供

現在、販売市場に参入している事業者の多くは「介護ロボット販売事業1.0」の状態です。これは「ロボットのバラ売り」と記しましたが「良いモノなら売れる!」というプロダクトアウトの発想による販売です。「自社製品ありき」で、顧客を中心に考えるビジネスからは最も遠くに位置します。

展示会やセミナーなどの場を通じて潜在顧客と接点を持ち、興味を示してくれた人に「ウチの製品には、こんな素晴らしい機能があります!」「このように見事な活用ができます!」などと説得しながら、特定の機種を販売(バラ売り)する方法です。

この方法では第三者に広告塔を演じてもらうなどの工夫をして「見せ方」や「演出方法」を変えるより他ないのです。

顧客の立場や置かれた状況などに関係なく「自社が売りたいモノ」を売るために、「どう見せるか?」「誰から伝えるか?」「どう伝えるか?」の違いしかないのです。

2.0は「1.0:ロボットのバラ売り」を1つだけランクアップさせた方法です。見込み客を教育・啓蒙する「場」を設けて販売につなげていく方法です。1.0の延長線上にセミナーという教育・啓蒙を行う「場」を設けて「見せ方」や「伝え方」に工夫を加えることになります。

見込み客向けセミナー

ちなみに、セミナーは、企業が無料で提供する(自社)製品説明会のような売り込み色の強いものとは異なります。

「頭髪ケアセミナー」のように、製薬会社や通販会社が見込み客(薄毛に悩んでいる人)の名簿(見込み客リスト)を集めることを目的に開催するものとも異なります。

セミナーに参加した見込み客が購入へと向かってくれるよう、介護ロボットの活用方法などについて「新たな気付き」を与える場を提供することになります。

セミナーについては、当日の運営だけではなく、その前後の導線設計などに上手い・下手の違いこそ見られますが、ネットの活用が一般化したにも関わらず、多くの業界で有効な集客手段として採り入れられています。

SNSの普及に伴い増加してきた「会員制・コミュニティビジネス(含:NPO・協会ビジネス)」でも、積極的にセミナー(イベント)という対面の「場」を設けて集客につなげる工夫をしています。

「介護ロボット販売事業3.04.05.0」の内容ついては、より顧客を中心に考えたビジネスモデルとなります。IoTやAIが本格的に普及する新しい時代に向けたビジネスモデルです。

この「新しいビジネスモデル」の詳細については当会主催の出前型(or オンライン)のセミナーに参加された企業様に情報提供しています。

「新しいビジネスモデル」の概要について知りたいページからお問い合わせいただいた方にのみお知らせしています。

売り手向け【特別レポート】

  • 介護施設向けにテクノロジー系の商材を販売したい!
  • 介護施設向け販売チャネルを活用したい!
  • 在宅向けに販売してきたが施設市場を開拓したい!
  • 従来の販売(ビジネス)モデルを見直したい!

【No.43】コロナ禍で介護ロボットの普及は阻まれるのか?
【No.42】分厚いレポートと保険給付外の市場の可能性
【No.41】販売事業者は、どのようにセミナーを開催するべきか?
【No.40】製造業のサービス化が進んでいく中、介護ロボットは?
【No.39】縦割りの弊害とカニバリゼーション
【No.38】介護ロボットのセミナーやアンケートの活かし方
【No.37】介護ロボットの普及は「見える化」が解決してくれる
【No.36】介護ロボットの普及・市場開拓のブレイクスルー
【No.35】介護ロボットの買い手の効用を妨げているものは?
【No.34】平成31年度の補助金は早期争奪戦か?
【No.33】介護ロボットはキャズムを越えられるか?
【No.32】産業用と異なるからこそ必要なこと
【No.31】介護ロボット販売で先にやるべきこと
【No.30】成功への第一歩はメニューに載ること?
【No.29】 過去のターニングポイントと面白い取り組み
【No.28】 平成30年度の介護ロボット予算で気付いたことは…
【No.27】ロボット活用に向けた施策で最も重要なことは…
【No.26】市場開拓にレバレッジが効く「1対N」のアプローチ
【No.25】介護ロボット市場の開拓にも必要なユーザー教育
【No,24】誰が介護ロボット市場を制するか?
【No.23】介護ロボット代理店の苦労
【No.22】ロボットビジネスのセグメント化
【No.21】「ニーズの違い(バラツキ)」とイベント企画
【No.20】施設が補助金に飛びつく前にやるべきこと
【No.19】施設にとってロボットの導入で最も重要なことは?
【No.18】ロボットをロボットとして見ているだけでは?
【No.17】ロボット市場への参入は凶と出るか吉と出るか?
【No.16】ロボットセミナーの開催で判明した顧客のニーズ
【No.15】潜在顧客から見た見守りロボット
【No.14】介護ロボットは6年前より増えたが、その一方【No.13】見守りロボットは是か非か?
【No.12】介護ロボットを活用する直接的なメリット
【No.11】ロボットに頼らない活用方法は?
【No.10】施設の介護ロボット選定の実態は?
【No.9】介護ロボット市場の開拓には?
【No.8】補助金政策による光と影
【No.7】補助金のメリットとデメリットは?
【No.6】自治体支援策の特徴は?
【No.5】ハードだけではなく、ソフト面も必要では?
【No.4】介護現場にロボットを導入するための要件は?
【No.3】なぜ、「普及はまだまだ!」なの
【No.2】介護ロボットの認知度は飛躍的に高まったが
【No.1】介護ロボットの普及を電子カルテと比べると