販売事業者向け支援サービスのご案内
~より顧客を中心に考えた、より顧客の問題の本質を解決する取り組み~

市場の開拓を目的に、巷でよく目にする自社製品の機能面の特徴や価格面のお得感などを強調して売り込もうとするマーケティング・営業アプローチではなく、より顧客を中心に考えた、より顧客の問題の本質を解決する取り組みを支援します。

マーケティング戦略強化で市場開拓のスピード化

2.一体、何が問題なのか?

自社製品の機能面の特徴や価格を伝えるだけでよく売れるというケースはまれです。特に、類似製品がなく、導入初期段階の機器(ツール)を販売する場合は、非常に苦労するはずです。啓発活動が必要になるからです。

それにもかかわらず、巷でよく目にするマーケティング・営業アプローチは、自社製品の機能面の特徴や価格面のお得感などを強調して売り込もうとするやり方です。買い手に対して「(売り手の)自社製品ありき」を、無意識ながら求めているのです。

しかし、今はさまざまな情報が錯綜しています。そのため、買い手には「本当に今、購入すべきか?」「購入するなら、どのような製品を、どのタイミングに選択すべきか?」ということについて、よくわからないことが多々あるのです。

買い手として達成したいこと(=あるべき姿)はおぼろげながらわかっているのです。でもそれは、目先のこと、あるいは、部分最適なことかもしれません。施設全体から見たら優先度が低いことかもしれません。

だから、本当に必要なことがわからないまま、何かと錯綜する必要な情報に振り回されがちです。行政発の補助金情報についても、毎年、翻弄されているのです。

残念なことに、国や自治体事業においては、補助金を出すこと(バラマキ)、導入してもらうこと、予算を使い切ることが目的になり、それを成果としているケースが非常に多いのです。同時に、補助金制度に依存した事業展開をしている企業は少なくありません。

結果として、買い手である施設は、肝心なことをほったらかし、補助金情報に振り回され、飛びついてしまう結果、「導入ありき」の状態になってしまいがちです。

しかし、後に気づくのです。「間違えた」「これではない」「何かが違う」と。そして、買い手は次なるチャンスを求めて試行錯誤し始めるのです。

なお、買い手である顧客は、自らの何らかのニーズを満たす(あるべき姿へ到達する)ために、さまざまな選択肢を視界に入れています。競合他社の製品・サービスだけでなく、一見すると関係のない代替プロダクトや代替案もそこに含まれているのです。

このような市場の特性や課題を踏まえると、買い手には「手助け役」あるいは「コンシェルジュのような存在」が必要となります。そこで、売り手の方は「手助けしてあげること」を、自社のマーケティング活動に上手く採り入れてしまえば良いのです。

これは、買い手である施設に対して「あるべき姿」へ到達するために行うこと(オペレーションの構築、業務プロセスの改善、DX化など)の支援を意味しています。

いきなり売りたい製品を売りつけようとするアプローチとは大きく異なります。手助けする過程において計画をつくることにもなりますが、そこに自社の「売りたい商品」をうまく組み込んでもらうのです。

また、購入へと向かう流れをつくるためには、「ハード」だけではなく「ソフト」の提供が必要となります。ハードとは、ツール(機器)のことです。一方、ソフトには「戦略」「プロセス」「組織」「教育」が該当します。下図に示した通りです。

戦略・プロセス・組織・教育・ツールの5つが必要なのです。この5つを組み合わせた支援が、買い手の「あるべき姿」への到達に大きく貢献することになります。 中でも最も重要な役割を担うのが「戦略」です。それを実行に移すために必要なのが「プロセス」となります。

 「ツール」は必要なパーツの1つにすぎないのです。

また、「ツール」を活用してもらうためには、教育も不可欠となります。買い手にツールを最大限に活用してもらうためには、「施設内に体制(組織)」がなければ上手くいきません(活用する職員が限定されてしまいます)。このように「機器の操作方法の習得」以外の教育についても必要なのです。

なお、組織の中には、新しいツールの導入に対して大きく抵抗する勢力もあります。時間給で貰っている人などは「ツールの導入で労働時間が減られされてしまい、収入が減る」などと考えることも。こういう問題に直面することも想定した上、組織内における合意形成を支援してあげることも必要かもしれません。

しかし、これらの支援について、1法人(見込み客)毎に対応していたら顧客獲得コストが膨れ上がってしまいます。だから、これらを効率的に提供する仕組みをマーケティング戦略の中に組み込むことをおすすめします。

これは、いつなくなるかわからない公金(補助金制度)に依存するアプローチとは大きく異なります。

繰り返しますが、買い手である施設に対して「あるべき姿」へ到達するために行うこと(オペレーションの構築、業務プロセスの改善、DX化など)を、効率的な方法で支援してあげながら、売りたい(自社)製品を購入してもらうのです。そして、ベストな活用方法を見出してもらうのです。

当会が提供する支援サービスは、大きく2つに分けられます。

1つは、「現状」から「あるべき姿」へ到達するための戦略シナリオ(マーケティング戦略)づくりです。そして、2つ目は、初期の仮説である「戦略」の実行に踏み込み、適宜、軌道修正しながら、より早く「正解」に近づけていく仕組みづくりの支援、となります。

最大2カ月、まずは現状の課題を踏まえた上、一緒に戦略シナリオづくりを行います。その後は、それを実行しながら、より早く正解に近づけていくために伴走することになります。

当会の支援サービスを初めてご利用される方には、下記のいずれかのご利用を案内しております。

  1. 単発相談
  2. 販売事業者向けセミナー+相談

個別面談のサービスとなります。Zoomで実施することも可能です。

詳しい内容(含:料金)については「単発相談」のページをご覧ください。

「前半(セミナー)」と「後半(相談)」の2部構成となっています。

最大2.5~3時間出前型(or オンライン)のセミナーです。介護市場での拡販を狙っている販売事業者向けです。

前半では80~90分ほど掛けて、セミナーを開催します。内容は「3.売り手として取り組むべきこと」欄に記載した内容の詳細となります。

また、2019年末に販売終了となりましたが、その後も問い合わせ続いている教材「ロボット市場開拓のマーケティング」に記載した内容についても解説します。

後半では、貴社の課題や「次なるアクション」について、参加された皆さんとディスカッションすることになります。

料金:8.5万円(税込 93,500円)+交通費( 訪問の場合)

私、関口が「MBAの理論」「外資系コンサル流のスキル」「中小企業での泥臭い実務経験」を融合した手法で支援いたします。

下記の3つ経験が私のキャリアやスキル形成に大きく影響しました。

GE(ゼネラル・エレクトリック)社で学んだプロセス思考を重視した外資系コンサル流のプロジェクト経験です。

ブラックベルトと呼ばれる社内コンサルタント・伝道師として、世界中のGEグループで取り組んだシックス・シグマという業務改革の手法を用い、オペレーション分野の業務プロセス改善に関わるプロジェクトを渡り歩きました。

次にミスミ在籍中に凄腕の戦略・企業変革コンサルタントとして名を成した三枝匡氏が、新社長として迎えられ、氏に指導を仰いだ事業戦略です。

氏は創業社長の田口氏の後任社長として迎えられました。

3つ目は「売上ゼロ」「顧客ゼロ」の状態から新規事業(直販モデル)を立ち上げ、悪戦苦闘した中小企業での泥臭い実務経験です。

上述のキャリアを活かし、2010年から神奈川県事業をキッカケに携わった介護ロボットの普及活動で痛感した「売り手」と「買い手」のギャップを解決したいという想いが強く、「売り手」と「買い手」双方の視点に立った支援を心がけています。

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